Кто заставляет фирмы страдать от «сырых» бухгалтерских программ?

Правдивая ложь во спасение

Офис одного из разработчиков бухгалтерских программ мне нравится из-за обилия литературы для пользователей-бухгалтеров. Примостившись где-нибудь в уголке, всегда можно услышать много интересного. Совсем недавно пришлось наблюдать сцену, которая, собственно, и подтолкнула меня к подготовке настоящего материала.

Из Подмосковья приехала небольшая груп-па женщин, чтобы приобрести литературу для «чайников», раскрывающую хитрости работы в бухгалтерской программе. Попав на своеобразные книжные развалы, они не скрывали своего восторга. Со всех сторон слышались возгласы: «Надо же, как раз то, что мне нужно!»

Без внимания покупательниц остался лишь стол с методичками по новой версии бухгалтерской программы. Белокурая дама-менеджер, присутствующая в зале, не могла этого потерпеть. Уверенным голосом она стала отговаривать покупательниц приобретать, как она выразилась, старые пособия.

— Какие же они старые? — удивилась женщина помоложе. — Здесь название программы, которую мы только что приобрели.

Я даже персонифицированные сведения по пенсионке на дискетки с ее помощью записала и успешно сдала.

— Только что приобрели? Значит, вы еще не успели к ней привыкнуть. Советую срочно сменить устаревшую версию на новую, которую мы недавно выпустили. Доплата небольшая. Вот, возьмите буклетики. Кстати, если заполните анкету, то примете участие в розыгрыше бесплатного курса обучения.

— А что, обменивают только тем, кто недавно приобрел? Мы давно работаем на вашей программе, — вступила в разговор пожилая посетительница. — Очень довольны, но хотелось бы понять, все ли ее возможности используем. Вот я и решила подкупить литературу. Думаете, не стоит изучать эти методички?

— Конечно, не стоит! Это же вчерашний день. Новая версия — революционный скачок вперед, вы поразитесь, когда начнете на ней работать. Это же просто сказка! Ваша фирма где расположена? В Москве? Мы можем обновить и бухгалтерскую программу, и сам компьютер. Кстати, за очень скромные деньги. Вот наш прайс-лист.

К слову сказать, «скромные» цены в прайсе оказались немаленькими, в основном они крутились около тысячи долларов.

— Но вы что-то сказали про учебные курсы. Это только для новичков или опытному пользователю тоже нужно будет обучение?

— Обучение обязательно для всех. Знаете, даже мне с моим опытом и знаниями пришлось идти учиться. Зато как потом легко работать!

— Заниматься — это, конечно, хорошо, но вот времени совершенно нет. Годовой отчет к тому же...

— Так я вас и не тороплю. Учиться можно и постепенно. Многим своим клиентам мы советуем как минимум полгода работать в двух версиях. Старая нужна для того, чтобы вы не запускали учет, новая — для постепенного обучения. Полугодовой, максимум — 9-месячный отчет уже сдадите без проблем.

Профессиональный гипноз

Девушка говорила очень убедительно, и сцена напоминала картинку из мультфильма про Маугли, где мудрый питон Каа занимался гипнозом. Атмосфера, воцарившаяся в офисе, показалась мне насквозь лживой. В памяти всплыли факты продажи первых бухгалтерских программ, принесших пользователям немало проблем (см. «Историческую справку»).

Решив изменить ход событий, я громко задал каверзный вопрос:

— Судя по наворотам в вашей программе, для ее установки придется менять компьютер? И как я слышал от других бухгалтеров, новая версия совсем «сырая».

Не моргнув глазом блондинка заверила:

— Так я же и объясняю, что мы проводим апгрейд не только бухгалтерской программы, но и компьютерного оборудования фирмы. В сущности, нужно будет лишь немного доплатить. Недоработки в программе действительно были, но в прошлом году. Сейчас все работает изумительно, заверяю.

— Так вы все-таки продавали «сырую» программу своим клиентам? — с нажимом спросил я. — Много комплектов успели реализовать? И какие ошибки исправили за счет денег клиентов и нервов бухгалтеров? Мне говорили, что версии вашей программы лучше не покупать, если они «младше» двух лет.

Ответа на свой вопрос я не получил. Девушка сделала вид, что очень занята общением с более благодарными слушательницами. Те, в свою очередь, уже отложили в сторону выбранные брошюры и стали поглядывать на новые методички.

К слову сказать, половина фирм, бухгалтеры которых загорелись идеей «работать легче», с этого года переведена на упрощенку. А значит, им вряд ли будут нужны «широкие возможности» нового программного продукта.

Судя по недоуменным взглядам в мою сторону, было понятно, что девушка стала для бухгалтеров, видевших ее в первый раз (!), чем-то вроде гуру поклонников индусских религий. Пытаясь разобраться, в чем причины подверженности многих работников учета «гипнозу» фирм-разработчиков, я обратился к маркетологам, психологам и, конечно же, рядовым разработчикам бухгалтерских программ.

Прогресс — двигатель торговли

Первой моей собеседницей стала специалист по модному сейчас НЛП Арина Григорьева. По ее словам, именно эта психологическая методика и помогает ушлым менеджерам убедить бухгалтеров приобрести новую программу. Типичный прием специалистов НЛП — якорение. Этот термин означает «пусковой механизм», при помощи которого можно пробудить у человека желание купить продукт.

Так, у большинства людей понятие «прогресс» вызывает только положительные ассоциации, тем более если дело касается технологий. Современный бухгалтер, особенно в столице, не хочет выглядеть противником нового, скорее всего он купит очередную версию. А уж лучше она или нет — дело десятое.

Но посмотрим на это с другой стороны. Программы для бухгалтерского учета, с точки зрения маркетологов, такой же товар, как и все остальные. Чтобы выгодно его продать, нужна эффективная рекламная кампания. И вот разработчики только почти интуитивно строят в уме новую модель, а реклама уже нахваливает ее возможности. В таких условиях у фирм нет времени на то, чтобы качественно проверить программу на практике.

Кто растит бухгалтерские комплексы?

Есть незамысловатое правило: чем больше покупателей — тем громаднее сорванный куш. А недостатки и откровенные недоработки всегда можно решить с помощью групп технической поддержки. Изначально в бухгалтерах формируют комплекс неполноценности: если программа «не идет», значит, вы что-то делаете неправильно.

Особенно печально, когда концепция построена на «высшем уровне», как это произошло с бюджетными учреждениями. Отдельные чиновники, пригрев несколько фирм-разработчиков, активно их прорекламировали. Технология при этом мало отличалась от раскрутки, например, эстрадных певцов. Слизав с Запада новую модель бюджетного учета и озадачив бухгалтеров бюджетных учреждений 26-значными счетами, «высокие чины» разъезжают, подобно поп-звездам, по российским городам и весям с выступлениями.

В качестве концертных площадок — помещения для семинаров, которые организуют продавцы программ, заинтересованные в клиентах-бюджетниках. В конце дня разработчикам предоставляют слово, ведь для того, чтобы вести учет по новым правилам, без автоматизации не обойтись.

Конечно, чиновники не забывают добавить, что отнюдь не восхваляют ту или иную программу. Забыв при этом объяснить, почему на выступлении нет представителей других фирм.

Несомненно, наиболее сильна рекламная атака в столице и Московском регионе. При этом разработчики с лихвой окупают свои затраты не только с помощью продажи программ, но и получая немалые суммы за обучение. Так, только в Москве на «просветительские» мероприятия для бюджетной сферы в прошлом году администрация выделила около 80 миллионов рублей.

Не остаются внакладе и те, кто делает программы для коммерческих структур. Курсы, которые обещают превратить бухгалтера из «чайника» в профессионала, множатся как грибы.

Мальчики из группы поддержки

Опытные программисты не рекомендуют приобретать новые версии программ, пока их не «обкатают» как минимум два года. Но такой совет бухгалтеру дадут только по секрету. Если же вы рядовой покупатель, вам не моргнув глазом впарят «сырую» версию, которую потом надо будет «поддерживать». А это снова деньги.

— С клиентом нужно сотрудничать так, чтобы он регулярно и беспрерывно что-то у вас приобретал. Могу похвастать, что уже давно разработал собственный код привязки бухгалтеров, — разоткровенничался Анатолий, начальник группы технической поддержки одной из фирм-разработчиков.

О том же свидетельствует и бесхитростный рассказ программиста Кирилла, недавно приехавшего из провинции:

— В Москве все по-другому. У нас в Новосибирске заработать можно исключительно программированием, а здесь я просто хожу с обновлениями. Час работы — полторы тысячи деревянных.

Разделить манипуляторов и добросовестных разработчиков, уважающих своих клиентов, легко. Последние не горят желанием лично общаться с бухгалтером. В таких фирмах, как правило, вы можете получать бесплатные консультации по телефону и без проблем скачивать обновления через интернет.

— Мне неприятно получать деньги за работу, которая ничего не стоит. Да и времени на дорогу к клиенту только для того, чтобы обновить программу, жалко, — объяснил Эдуард, разработчик малоизвестной, но хорошо себя зарекомендовавшей бухгалтерской программы. — Честное слово, я сам готов доплачивать бухгалтерам, которые научатся обновлять программу через интернет или с помощью обычной почты. Ведь это несложно!

Жертвы красоты

Однажды, придя на интервью к разработчику отлично зарекомендовавшей себя программы по управленческому учету, я стал свидетелем общения двух друзей-программистов.

Дмитрий представлял «раскрученный» среди бухгалтеров продукт. Он в отличие от меня зашел на фирму по-приятельски, к своему другу Олегу. Поначалу разговор о том, что управленческий учет требует более тщательного подхода, чем бухгалтерский и даже налоговый, показался мне малоинтересным. Потом Дмитрий долго колдовал над программой своего приятеля. Вердикт был таким:

— Да... Это выше того, что мы делаем, не просто на порядок, а на десять порядков. Но вряд ли вы найдете много покупателей.

После этого Дима очень долго рассуждал об удобном интерфейсе (внешнем виде). По его словам, «такой классный продукт не может выглядеть настолько убого» — бухгалтеры любят мишуру в виде всяких красивых окошечек и кнопочек.

Что ж, такие рассуждения отнюдь не новость для акул маркетинга. Видимо, поэтому черно-белая гамма на мониторе ваших компьютеров сменилась цветной, а бухгалтерские программы иной раз напоминают компьютерные игрушки. Любители такой «красоты» очень скоро понимают, что старенький компьютер не в состоянии тянуть навороченную версию. И радость от новых «плавно выезжающих» меню и прочих визуальных новшеств уходит на задний план, когда вам приходится по несколько минут ждать, пока откроется нужная ведомость.

на заметку

НЛП — нейро-лингвистическое программирование — появилось в 1975 году. Отцы-основатели — Джон Гриндер и Ричард Бэндлером. Именно они разработали поведенческую модель и набор тщательно продуманных приемов и методов, которые сейчас с успехом используют некоторые менеджеры фирм — разработчиков бухгалтерских программ. Специалисты по НЛП изучают формы и стереотипы, или «программы человеческого сознания», возникающие благодаря взаимодействию мозга («нейро»), языка («лингво») и тела.

ИСТОРИЧЕСКАЯ СПРАВКА

Первыми бухгалтерскими программами, объем продаж которых превысил 100 тысяч штук (80-е годы прошлого столетия), были американские электронные таблицы (наиболее известные из них в настоящее время — Excel). Пользователи узнавали о работе в них из множества источников: книг, специализированных журналов, от коллег по работе.

Продажи ведущих российских бухгалтерских программ еще в 1994 году не превышали 10 тысяч штук. Такой тираж, с точки зрения пользователя, означает, что практически всю информацию можно получить только у фирмы-разработчика. Найти книги, статьи, журналы и другие альтернативные нефирменные каналы помощи было нереально.

Подпишись на рассылку